د. أياد حرفوش الرئيس التنفيذى لمجموعة ” IFT ” لصحة الحيوان فى حوارة لمجلة عالم الدواجن :

 

• صعود الشركة الدولية للتبادل التجارى الحر ( I F T    ) لكى تصل الى قمة شركات اللقاحات والادوية البيطرية فى مصر تجربة فريدة من نوعها ليس فقط لصعودها الى قمة الهرم بل و استمرارها عليه حتى الان ولمدة سنوات متواصلة ,  و استطاعت  لوحدها ان تأخذ  حصة سوقية  market share  تمثل  27% من حجم سوق الدواء فى ربوع مصر .

و لكن هل تعرضت الشركة الدولية لاهتزازات أو انتكاسات ؟ لماذا تم الاستغناء عن عدد كبير من الموظفين خلال عام 2017 ، لماذا تم تقسيم نشاط الشركة الدولية الى كيانات مستقلة ؟ لماذا تنافس الشركة الدولية نفسها و يتصارع رجال تسويقها بالمجال الحقلى ؟                          هل تلجأ الشركة الدولية الى تصنيع اللقاحات فى المستقبل ؟ كيف يؤثر التصنيع المحلى على الحصة السوقية للشركة الدولية ؟ لماذا تحجم الشركة الدولية عن المشاركة فى معرض أجرينا ؟   هذه الاسئلة و غيرها تم طرحها على الدكتور / أياد حرفوش الرئيس التنفيذى  فماذا قال ؟

• كيف تقيم الوضع الراهن للشركة الدولية ؟

   =  تمثل الشركة الدولية 5 من اكبر 5 شركات علي مستوي العالم وهم شركة ” باير ” وشركة   ” بورنجر انجلهايم ”  , وشركة  ” ايلانكو ” وشركة ”  زويتس  ” وشركة ” إم إس دى “

Bayer , M.SD , Zoeits , Boehringer Ingelheim , elanko

واستطاعت ان تأخذ حصة سوقية من حجم المبيعات الكلية للدواء البيطري في مصر تصل إلي 27% لذلك تعد شركة  IFTالشركة  الرائدة في مجال صحة الحيوان .

• لماذا لجأت الشركة الدولية إلي تسريح عدد كبير من موظفيها خلال عام 2017؟

ج : عدد الموظفين الإجمالي زاد من 2017 إلى 2019، وعدد الأطباء البيطريين في الوظائف الحقلية زاد من 200 موظف الي 240 طبيب. ولكن ما تم تقليصة هي الوظائف الادارية ,  وتم زيادة الوظائف التسويقية والبيعية ووظائف الدعم الفني وبالتالي زيادة عدد الاطباء البيطريين والمهندسين الزراعيين . على حساب وظائف كالحسابات وما شابه، هذا اتجاه عالمي نتج عن تطور تكنولوجي يقلل عدد الوظائف غير الحقلية

• وهل لجأتم إلي هذه الخطوة نتيجة ضعف المبيعات؟

• ج : لا وإنما قمت بهذه الخطوة كاتجاه عالمي وتم أتخاذ هذه الخطوة عام 2017 وكان لدينا نمو في هذه السنة مقارنة بالسنوات السابقة .

 

• تجربة اختياركم رئيسا تنفيذيا لشركة IFT من خارج الطب البيطري كيف تقيمها ؟

ج: ليست التجربة الوحيدة في مجال الصناعة وإنما كان هناك رئيس مجلس إدارة شركا هوما للأدوية واللقاحات وهو الدكتور / صلاح عبد الغني “طبيب اطفال”. والعمل في مجال الادارة والتسويق وقواعد العمل الاداري غير مرتبطة بالتخصص , وأنا كطبيب بشري من السهل على قراءة التقارير والملفات والموضوعات المرتبطة بالطب البيطري  وفي البداية كان هناك مذاكرة للموضوعات البيطرية واصبحت الامور تسير بشكل منظم بعد ذلك والمشاكل الفنية يتولاها الزملاء البيطريون .

• تجربة الكيانات المستقلة تحت علم الشركة الدولية هل أنت صاحب الفكرة؟ ولماذا لجأتم إليها؟

• ج: كان قرارا جماعيا وليس قرارا فرديا وكان ذلك عام 2007. ولجأنا إلي هذه الاستراتيجية لأننا وجدنا أن فريق البيع المكلف بالترويج لعدد كبير من المنتجات يتحول

  رويدا رويدا إلي مندوب بيع فقط ولا يتمكن  من شرح كافة تفاصيل المنتج , وكذلك الحال لفريق الدعم الفني لا يمكن أن يعطي لكل مستحضر وقت كافي في الشرح.

• كم عدد الكيانات او الشركات التابعة للشركة الدولية في الوقف الراهن؟

• ج: وصل عدد الشركات إلي 14 شركة أو كيان تحت علم الدولية تعمل في مجال اللقاحات , والأدوية البيطرية والإضافات العلفية .

• ولكن هذه الطريقة تجعل من شركات الدولية تنافس نفسها, والمنتجات تنافس نفسها ,  وفريق التسويق والبيع ينافس نفسه داخل نفس الشركة الدولية وربما تجعله في وضع حرج أمام عملائه؟

• الشركة تنافس نفسها ليست تجربة نادرة علي مستوي البيزنس. وعلي سبيل المثال يمكن أن تجد أكثر من 5 معاجين للأسنان من شركة واحدة جمعيهم من إنتاج شركة بروكترأند جمبل , وكل منتج له براند مستقل أو علامة تجارية مستقلة .

• وعلي مستوي الشركات التي أمثلها في مصر كل شركة عالمية لها الفريق الخاص بها ولها خصوصية  . كان لابد من البحث عن طريقة نحافظ بها على هوية وخصوصية كل شركة من خلال فريق بيع مستقل , وكل زميل يحاول ان يخدم عميله بشكل افضل وكانت نتيجتها صحية لصالح العملاء و ايجابية في النمو لشركاتنا  أيضا . وعلي سبيل المثال قد نجد زميل في شركة vetmedica  ينافس زميل له  في شركة فاكسى ترند مثلما ينافس مندوب أخر من شركة سيفا  مثلا .   

• ولكن حرج الحديث عن منافس من داخل الشركة يختلف عن الحديث لو المنافس من خارج الشركة ؟

• نحن في هذا الاطار نتبع منهج أخلاقي في مجال المنافسة سواء من داخل منظومة

•   أو من خارجها هذا المنهج يتركز في الحديث عن مميزات منتجي وخصائصة دون التقليل أو ذكر عيوب المنافسين .

• من هم المنافسون الذين تعمل الدولية لهم ألف حساب؟

• نحن نحترم منافسينا عموما، وليس بالضرورة إننا نعمل لهم ألف حساب. بصفة عامة هناك منافسين محترمين في مجال اللقاحات مثل شركة سيفا , , وشركة لوهمان .

• هل تفكر الشركة الدولية في الاستثمار في مجال الطب البشري ؟

• ج: الاتجاه العالمي يميل الي فصل القطاعين بعضهما عن بعض , لان طبيعة العمل مختلفة فمثلا شركة إيلي ليلي قامت بفصل شركة إيلانكو البيطرية عنها  , وشركة فايزر قامت بفصل شركة زويتس  البيطرية عنها  وبالتالي سيكون اتجاهنا  وتركيزنا في مجال الحيوان.

• هل امتد نشاطكم للأسواق الخارجية ؟

• بالفعل لدينا فروع في دولة الامارات العربية ودولة عمان , حيث اننا وكلاء شركات باير , ام اس دي , وبورنجر فى هذة الدول .   

• وما هو تقييمكم للتجربة ؟

• بالفعل استطعنا توظيف خبرتنا في السوق المصري . وخبرة كوادرنا . وخبرة ادارتنا التي تمتد إلي 30 عاما في الامتداد لفتح  اسواق خارجية

• تجربة تصنيع اللقاحات في مصر إلي اي مدي يؤثر علي الحصة السوقية للشركة الدولية ؟

• ج: المنافسة شئ طبيعي ودورنا تعظيم خدماتنا وتعظيم الدعاية بشكل اكبر وخبرتنا في السنوات السابقة تقول إن وجود منافس محلى لم يؤثر علينا بشكل سلبي .

• لكن من المؤكد أن مبيعاتكم ستنخفض خلال السنوات القادمة … اتمنى أن تتقبلوا ذلك بصدر رحب !!!!!. أم لديكم رأى أخر ؟

• ليس من المؤكد وانما  قد يتم توزيع الأنصبة والحصص السوقية للمنتجات .  وكلما تتم تعظيم خدماتنا البيعية , فإن ذلك قد يؤثر علي الغير وليس علينا !!  .

 

• عدم مشاركة شركتكم في معرض أجرينا الدولي-  وانا لا امثله  – ممكن معرفة  الاسباب؟

• نحن نقوم بأنشطة دعائية مختلقة ونقوم بتقييم كل حدث سواء معرض او مؤتمر او ندوة من حيث أثر ذلك علي رواج المستحضرات . واتجهنا في الاونه الاخيرة إلي إقامة ندوات علمية او جلب خبراء أجانب من الخارج رأينا أن مردودها أعلي بالنسبة لنا .

• هل تمتلك الدولية كفاءات بشرية مؤهلة ذات ثقل ومعروفة في القطاع البيطري   أم  تم الدفع بشباب  لقيادة الشركات بما يملكونة من مجهود بدنى عالى ؟

• قادة  هذه الكيانات , ومديري التسويق ,  ومدير الدعم الفني . والمبيعات ,  معروفين  جيدا للعاملين في المجال الحقلي من الاستشاريين واصحاب المزارع ,  ولديهم كفاءات ممتازة  . والدليل علي ذلك ان غالبية الشركات تحاول أن تستقطب موظفينا إليها وهذا شئ يسعدنا ولكن ما يسعدنا اكثر بقاء هؤلاء الزملاء داخل منظومة الدولية .

• هل الاهتزازات في اسعار بيع الدواجن يؤثر عليكم وعلى مبيعاتكم وعلى تحصيلاتكم وكيف ترون مستقبل صناعة الدواجن ؟

• رغم ما يقال من كلام مرسل , فإن صناعة الدواجن صناعة واعدة ومتنامية , صحيح قد يتعرض المربون لمشاكل كثيرة نتيجة الامراض الوبائية ولكن الصناعة ككل تشهد  نمو

• أما بخصوص الاسعار …  لإن بيع الدواجن يعتمد علي التداول الحي وبالتالي هي سلعة غير قابلة للتخرين , وعند الوصول الي عمر البيع لابد من بيع القطيع خلال يوم او يومين وبالتالي لا يستطيع المنتج التفاوض كثيرا حول السعر . وتذبذب السعر قد يحدث نتيجة زيادة المعروض بسبب قلة النفوق . او مواسم دخول المدارس  , اوموسم عيد الاضحي المبارك  . نجد انخفاض في السعر نتيجة ضعف الطلب .  اما في موسم الشتاء نتيجة زيادة النافق ,  وقلة المعروض  , نجد زيادة في الأسعار وبالتالي فإن  السوق يوازن نفسه ومربي التسمين يعلم ان ليس كل الدورات مربحه.

• هل فكرتم الدخول مرة اخري للإستثمار فى الدواجن ؟

• تقصد ان بداية نشاط الدولية كان في استيراد السلالات من الدواجن . تركيزنا حاليا علي صحة الحيوان لإنه لا يمكن ان أنافس عملائى , وكذلك لا نفكر في اقامة مصانع أعلاف ولا شركات دواجن تسمين او بياض ولا تفكر في المتاجرة بالخامات .

• وماذا عن الدخول فى مجال تصنيع اللقاحات ؟

• فكرة التصنيع مرتبطة بأحد امرين  

الاول : اقوم بتصنيع منتج متفوق تكنولوجيا

الثاني : اقوم بتصنيع منتج منافس سعريا على المستوى العالمي

رؤيتنا في الدولية –  وهذه الرؤية غير ملزمة لأحد غيرنا  لا نمتلك ايهما في مصر. فالمنافسة السعرية : هل بإمكاني انتاج زجاجة لقاح أقل من المنتج الكوري او الصيني… نحن نقول ان مقومات الانتاج تميل الي صالح هذه الدول . وكذلك ليس لدينا المعرفة التكنولوجيا لاننا لا نمتلك مراكز للأبحاث والتطوير .

• ولماذا لا تدخلون فى شراكة مع شركات عالمية لإقامة مصانع لها في مصر فلدينا ايضا مقومات الايدي العاملة الرخيصة ,  والكفاءات الفنية المدربة مثلما يمتلكون الخبرة التكنولوجية ؟

• هذا يتوقف علي سياسة هذه الشركات وإقامة مصنع لقاحات لا يمكن إقامتة لدولة واحدة فقط وإنما المنطقة بأكملها كمنطقة الشرق الاوسط وافريقيا وبالتالي فإنه سياسة الشركة العالمية هي التي تحدد توجهاتها.

• سؤالى هو : هل طرحت الشركة الدولية هذا الموضوع مع شركائها ؟

• افضل عدم الإجابة عن هذا السؤال

• ما الذى يشغل تفكير بال القائمين على الشركة الدولية في المستقبل القريب ؟

ج : هو ذات التفكير لكل يوم , و كل شهر,  و كل سنة.  و هو كيف أخدم عميلى بشكل افضل لأزداد تميزا

• كيف ترى نفسك فى المستقبل ؟

ج : ارى ان اظل شخص مهنى متخصص فيما اقوم به من اعمال  مهنية – professional بروفيشنال  , و لا أتطلع ان اكون صاحب شركة ، و هناك اشكالية فى السوق البيطري فكثير من الناس يرون ان عملهم كموظفون مرحلة مؤقتة لحين افتتاح شركة ولابد من ان يكون مالك الشركة في النهاية …  انا اقول ليس بالضرورة , وقد يؤدي ذلك إلي تفتيت الاعمال بدلا من تكاملها .

• ماهي أفاق النمو في الشركة الدولية ؟

ج: تتطلع إلي تعزيز المنافسة في الاسواق الدولية من خلال فتح اسواق جديدة  فى الخارج , وتعزيز الاسواق المتواجدون فيها بمعنى  التوسع الرأسي والتوسع الافقي في أن واحد . كما لا يوجد سقف محدد لعدد الكيانات ال 14  التي نديرها

• ماهي رسالة الشركة الدولية للمربين والمنتجين ونصائحها لهم ؟

ج: نحن ضد تطبيق قرار منع التداول الحي للدواجن بشكل بوليسى  , ولكن لابد من الإنتقال لهذه الخطوة بشكل سلس  , نصيحتى لمربى التسمين الدخول في شراكات مع احدي الشركات الموردة لسلالات الكتاكيت ,  واحد مصانع الاعلاف ,  ومع احد المجازر ,  ومع إحدي الشركات التي تعمل علي بناء براند لهذا الكيان الجديد  ويمكنة الإنفاق علي الدعاية لبناء علامة تجارية جديدة ما يعود بالنفع علي جميع الاطراف .

• كنت اتخيل ان تكون إجابتك دخول مربى ومنتجى التسمين  فى شبكة شراكة على غرار التعاونيات الزراعية والتعاونيات فى مجال الدواجن فى العديد من الدول الأخرى 

• ج: الاتجاه العالمي حاليا خلق الكيانات تكاملية افقيا وليس رأسيا لإن كل نشاط يكمل النشاط الأخر .